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Le tourisme de luxe a longtemps été réservé à l'aristocracie. Depuis une trentaine d'années, il y a un véritable bouleversement dans ce secteur et aujourd'hui, il est important d'insister sur la notion de dualité de cette clientèle. En effet, ses habitudes de consommation ne sont pas les mêmes selon qu'il s'agit de milionaires par héritage ou de personnalités du show business. Ces derniers ont suscité un renouveau de l'industrie du luxe. En général, le voyage de luxe est perçu comme une expérience exceptionnelle plutôt qu'un achat fréquent.

Il faut noter que contrairement à d'autres secteurs du luxe, cette clientèle a tendance à comparer les prix quand il s'agit de préparer ses vacances. Cette tendance est renforcée par internet. En effet, ce media est le plus influent dans la décision d'achat des clients du luxe.

En France, il existe un véritable paradoxe concernant internet. En effet, les visiteurs sont nombreux à rechercher des informations et des visuels de destinations et d'hôtels mais ils sont peu nombreux à franchir le pas de la réservation en ligne. En général, ils préférent contacter directement l'hôtel ou une centrale de réservation.
D'une manière générale, la clientèle de luxe peut être appréhendée grâce à plusieurs approches qui sont complémentaires et se croisent.

L'approche par l'âge

Selon une étude réalisée par Unity marketing, une société de sondage américaine, la clientèle du tourisme de luxe se répartit équitablement sur toutes les tranches d'âge : 33% a moins de 35 ans, 32% a entre 35 et 49 ans et 34% a plus de 50 ans.


L'approche par le contexte du voyage 

La clientèle de luxe peut être divisée en 2 catégories :
- La clientèle loisirs qui peut être sous-segmentée en 3 familles : la classe exclusive (l'aristocracie), la classe régulière (la bourgeoisie, les dirigeants, les nouveaux riches, la jet set) et la classe occasionnelle (les cadres supérieurs, les jeunes). Ces différentes classes n'ont pas la même perception du luxe ni les mêmes attentes. Ensuite, elles n'ont pas les mêmes pouvoirs d'achat et ne consomment donc pas les mêmes types de prestations de luxe. Enfin, leur sensibilité à la conjoncture est différente. 90% de cette clientèle loisirs vient pour des vacances et moins de 5% vient rendre visite à la famille ou à des amis.

La clientèle affaires : ce sont les représentants des pouvoirs publics ou para publics, les MICE (meeting, incentive, congress and exhibition) et la clientèle liée au show business au sens large. La clientèle affaires est importante dans le tourisme de luxe puisqu'elle représente 55% de la clientèle de ce segment.
Ces 3 familles de la clientèle affaires sont à distinguer car leurs motivations d'achat sont différentes. Les MICE sont à la recherche de lieux fonctionnels. Les délégations diplomatiques recherchent une hôtellerie de luxe traditionnelle et les membres du show business privilégient quant à eux des hôtels de luxe plus branchés. 
Enfin, elles n'ont pas le même impact en terme d'image. A l'inverse des MICE, qui bénéficient d'une image neutre, les personnalités publiques et du show business sont très médiatiséesnet contribuent donc à faire rayonner l'image de luxe là où ils se rendent.

Cette distinction clientèle loisirs et clientèle affaires est importante à faire car elles n'ont pas les mêmes attentes. Les budgets ne sont pas les mêmes car dans le tourisme d'affaires, le consommateur final n'est pas le payeur et par conséquent il a tendance à consommer plus que la clientèle loisirs (hormis peut être les MICE). La saisonnalité n'est pas la même non plus. Enfin, ces clientèles n'ont pas le même impact sur les différents marchés du tourisme de luxe.


L'approche par la fréquence et le budget

On observe 4 types de clientèles :
Les habitués à fort potentiel : ce dont les séjours sont fréquents et dont les dépenses sont importantes. C'est cette clientèle qu'il faut cultiver en priorité. Il faut noter que cette clientèle est en prise à des phénomènes de mode et peut changer de destination en fonction des tendances.
Les habitués à petit budget : ils représentent un potentiel de développement.
Les recrutés à fort potentiel : ce sont ceux qui viennent pour un événement particulier ou qui sont au début d'une relation plus suivie avec la destination. Il faut apprendre à fidélise cette clientèle.
Les recrutés à petit budget : ce sont ceux qui sont attirés par les prestations de luxe mais dont le prix constitue une barrière forte. Cette clientèle consomme des produits de luxe entrée de gamme et est sensible à la conjoncture. En cas d'euphorie économique, elle peut représenter un poids économique important. A l'inverse, en cas de crise, elle peut déserter ce segment.


L'approche par la nationalité 

Le pouvoir d'achat et le type de luxe consommé sont fortement corrélés à la nationalité de la clientèle. En France, les principales nationalités du tourisme de luxe sont les suivantes :
La clientèle américaine, japonaise, asiatique (hors Japon), des Emirats arabes, russe et européenne.
On notera que la clientèle américaine recherche le rapport qualité prix et qu'elle est moins sensible à la valeur immatérielle de la prestation. La clientèle japonaise quant à elle est sensible à l'univers du luxe et notamment aux marques établies les plus emblématiques. Ensuite, la clientèle des Emirats arabes a une consommation statutaire et exigeante : elle a un besoin de reconnaissance et de prise en charge. Enfin, l'authenticité et la légitimité joueraient un grand rôle pour les européens.


Les exigences de la clientèle du tourisme de luxe 

Pour pouvoir répondre à la demande en matière de tourisme de luxe, il est impératif de connaître les exigences de cette clientèle. Or celles-ci sont très différentes de celles du tourisme de masse.
La qualité du lieu et des services est très importante. Il s'agit d'une clientèle qui a un besoin d'attentions particulières. Il faut que leur séjour soit un moment de détente et de bien-être. Bref, le client doit obtenir la réponse à ses souhaits et de préférence avant même que ses désirs ne se soient exprimés.

Pour cela, l'équipe de professionnels du tourisme de luxe doit être en adéquation totale. Une compréhension du produit est impérative. Il faut donc avoir  recours à la formation si nécessaire et à des réunions des cadres de l'entreprise touristique en question qui supervisent les équipes. Il est important que le client soit conforté dans son statut de "client privilégié". Bien que le luxe soitt impalpable, il doit le ressentir.

Les qualités d'un bon dirigeant d'établissement hôtelier de luxe doivent être des qualités humaines ainsi que du charisme. Il doit avoir la passion du métier car travailler dans ce domaine demande de faire des sacrifices sur le plan personnel.